El Perfil del Vendedor Industrial

El Perfil del Vendedor Industrial

Es conveniente que el vendedor de productos y servicios industriales tenga una formación técnica o de ingeniería, además de las cualidades de personalidad propias de un buen vendedor, por lo tanto, debe tener idealmente un perfil técnico. En las empresas, siempre existe la duda de si es mejor hacer que un vendedor se especialice en la venta técnica o reciclar a un técnico para que se convierta en vendedor.
El origen de los técnicos – comerciales, es hacer unas veces de técnico y otras de comercial, siempre y cuando el técnico tenga una vocación y un particular interés por las cuestiones comerciales.

Este es el perfil del técnico comercial:

Extrovertido, gran comunicador, rapidez mental, creativo, constante y capacidad de escucha.
Tecnológico. Conocimiento en profundidad de la tecnología del producto, sus capacidades y limitaciones.
Industrial. Amplios conocimientos de los procesos productivos de sus empresas clientes.
Formación en técnicas de ventas.

Los 7 componentes básicos de la inteligencia emocional del comercial según Daniel Goleman, son:

Persuasión: Convencer, influir, orientar, mover a otra persona a tomar una decisión.
Superación: Ser mejor cada día, ser más completo, esforzarse más, luchar, perseverar.
Iniciativa: Emprender, imaginar, crear, probar, ensayar, sin que sea necesario que alguien le marque las tareas a realizar
Empatía: Saber cómo piensan y qué sienten las otras personas, saber cómo reaccionan a los mensajes que el Vendedor les da.
Orientación al servicio: Disfrutar de la satisfacción que el Vendedor proporciona a los demás con su propio esfuerzo.
Autoconfianza: Saber que se puede conseguir lo que se pretende.
Organización: Saber dar prioridades, actuar con precisión, saber cambiar los planes para aprovechar las oportunidades.

Luis Manene, en su modelo de Evaluación Peronsal R.O.C.A. resalta las cuatro cualidades que prácticamente en cualquier circunstancia y organización empresarial, entiende que son primordiales para consolidar una planilla altamente competitiva.

Evidentemente a estas cuatro valoraciones se le añadirán otras con el enfoque de las aptitudes necesarias para el correcto desempeño del puesto de trabajo como vendedor industrial del producto o servicio de que se trate. Normalmente, serán aquellas cualidades que resalten su específica formación técnica y comercial.

Los valores esenciales que definen al personal R.O.C.A. Son:

Responsable: con destacada personalidad capaz de tomar decisiones responsables sin miedo a asumir responsabilidades en el desempeño de su trabajo.
Organizado: con cualidades organizativas de su trabajo, planificando, controlando y ordenando su área y tarea facilitando el desarrollo del mismo.
Comunicativo: con carácter extrovertido, y abierto, con empatía y capacidad de escuchar y transmitir sus necesidades y deseos a su entorno y colaboradores.
Activo: trabajador, emprendedor, proactivo, innovador, con empuje y creatividad.

El técnico comercial o vendedor industrial debe:

  • Personalizar la oferta del producto para una aplicación específica dentro del proceso productivo del cliente, traduciendo las características técnicas del producto en ventajas y beneficios para cada cliente.
  • Actuar como consultor del producto. Ser un super especialista de un tipo de producto.
  • Instruir al personal del cliente en el uso y consumo del producto.
  • Detectar e informar al departamento de marketing de su compañía de las tendencias y oportunidades del mercado, para la modificación o lanzamiento de productos.

Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:

EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.
PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.

Que opinas sobre estás características del Perfil de un Vendedor Industrial, ¿tienes algún aporte que desees compartir?



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